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在挖掘需求的过程中，销售人员典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助客户进行采购，客户要花钱达到他的商业目的，销售人员只是解决方案体系的一部分，在客户看来，销售人员应该是替他着想，为客户整个项目做贡献。所以，销售人员应该站在客户的角度，站在客户需求背后需求的角度来分析和提问。

50年前，为适应1956年我杯梳机国科学技术十二年发展远景纲要，在周来理的关怀下杯梳机，在我国自动化事业的老前辈钱学森、沈尚贤、钟士模、陆元九、郎世俊等同志的倡议下，经过有关国家部门的酝酿和全国科学联合会的商定，于1957年5月产生了由钱森等29人组成的中国自动化学会筹备委会。1961年11月27日，在天津召开中国自动化学会一次全国代杯梳机表大会，正式宣告中国自动化学会成立。钱学森被推选为中国杯梳机自动化学会一届理事会理事长。学会办事机构设在北京，靠在中国学院自动化研究所

深入地挖掘完客户需求之后，销售人员就要给客户提出建议了。客户希望有所建议，因为对客户来讲，销售人员是产品领域的专家。如果是卖电脑，销售人员是电脑行业的专家；如果卖衣服，销售人员就懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，销售人员懂得汽车的安全性以及汽车的维护……销售人员给客户的建议，才是销售行为的价值。但是在挖掘客户需求之后，销售人员不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议，销售人员前期的所有努力就会付之东流。更重要的是仔细地认可客户，称赞客户，称赞客户的需求，称赞他的思考。回去仔细想一想之后，再给客户一个建议。

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